智能服务主页

申米网首页

 
 
苦逼的通信人-小区营销的难点
 

运营生涯] 苦逼的通信人-小区营销的难点

南方电信和北方联通凭借“固话和有线宽带”优势,较早涉足家庭客户进入社区市场,已经建立了数量庞大的社区经理队伍,采用“营(销)维(护)一体模式”,进行社区直销。靠着人海战术和市场垄断,南方电信和北方联通在家庭市场占据绝对领先优势。在家庭市场处于劣势的运营商也把目光投向家庭客户,纷纷试水社区营销。虽然进行了尝试,虽然有些针对家庭客户的社区营销见到成效,但总体上看社区营销的效果并不好。

运营商要想在家庭市场大有作为,有很多障碍必须突破。概括起来,主要有以下四个难点:

难点一:想做,但物业干涉,社区不让进。
物业不让进社区,这是最常见的障碍,同时也是最大的障碍。如果社区都进不去,就如足球队员进不了球场,谈何竞争,谈何营销?
物业为什么会干涉,不让进呢?概括起来主要原因如下:
1)怕扰乱业主遭投诉。
2)感觉不能对其带来利益。
3)对推销员看多了,本能的反感。

难点二:做了,但社区活动成效寥寥。
南方电信和北方联通除了社区经理“营维一体”直销外,也尝试过社区活动。效果并不明显。所以再次做就提不起精神,觉得社区活动并没有用。社区活动效果不好主要有如下原因:
1)社区选择不恰当
某市移动针对省政府家属院开展预存话费送G3公话的社区活动,效果不好的根本原因就是社区选择不当。当前运营商都把焦点放在中高端社区上,这没问题。但问题是针对中高端社区提供以低价为卖点的产品或服务就是大问题了。在开展社区活动选择住宅小区时一定要注意产品/品牌与住宅小区家庭客户的匹配。
2)活动现场样品、物料、前期和现场宣传没到位
开展社区活动,特别是大型社区活动,前期的宣传和预热是活动成功的关键因素之一。前期宣传不够或不到位导致活动正式开展时参与人数不多,人气不足。因而活动效果不理想。
3)没有针对社区营销活动的个性化培训
执行社区营销活动的,南方电信和北方联通主要是社区经理执行或全员营销方式执行。移动公司、北方电信和南方联通的社区活动主要是社会渠道代理商的营销人员执行。这些营销人员大都没有经过专业的社区营销技能培训,对活动现场的布局、产品陈列和导购技能尤为缺乏。训练有素才有战斗力,有战斗力方有杀伤力!
4)社区活动持续时间不恰当
组织大型社区活动持续时间不可能太长,时间短了活动效果又不好。社区活动应该朝着小型化和常态化方向发展。

难点三:要人手、要费用、要投入,但不知道回报如何。
社区营销,因为社区之间相对分散,需要投入较多人手。社区活动虽然投入小,但是毕竟有投入。人力物力投进去,不知道效果如何?这个难点是困扰运营商的一个大问题。这个问题可从以下两个方面解决:
1)充分调查、精确评估住宅小区消费潜力和销售潜力,根据调查和评估组织相应规模的社区活动。
2)采用物业代理、异业联盟、丰富产品、聘请兼职等方式降低社区营销投入成本。

难点四:一两个社区可以推广,但市场那么大,如何复制?

 

 

 

 

 

友情链接 普照网 久久亮 觅你网 小区网 懒人网 空调网 毛豆网

沪ICP备15047743号

上海申米楼宇有限公司 上海觅你科技有限公司

电话:021-62973663 手机13601842323 QQ:1228366484

上班时间:上午8:30到下午5:30,周一到周五(非工作时间电话或QQ联系,手机:13601842323)

公司地址:上海市中山北路3751弄15号807室/光复西路1995弄15号807室(海鑫公寓内,华师大南,苏州河北)

版权所有,盗版必究