当万科沦为富士康，链家却成了苹果
创业派 2015-10-11 20:46

        本文作者刘德科
        转自：德科地产频道（ID：dekedichan）

链家老板左晖
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如果有一天，链家跟万科说，哥们，你盖的房子，我快速帮你卖掉，好不好啊？
万科当然会说，好啊。高效的销售代理商，哪个地产商不喜欢呢？
如果链家又跟万科说，我手上有足够多的客户，我非常了解他们要什么，所以房子怎么盖，每套房多少面积，几房几卫，装修大概什么档次，你都得听我的，行不行？
万科可能会犹豫一下，但只要能快速卖掉房子，而我又有利润，也行吧。
如果下一次，链家再跟万科说，哥们，你看上的那块地不错，我也出点钱，入点股，房子还是我来卖，产品设计你还是得听我的，你看怎么样？
万科恐怕只好会说，好吧……
日子久了，万科是不是就渐渐变成了链家的代工商？万科与链家的关系，是不是也会像是富士康和苹果的关系？
当然，我们只是拿万科举个例子，谁让它是全宇宙第一大住宅开发商呢。
链家的这些话，可以跟万科说，也可以跟恒大或碧桂园说，可以跟中国的任何一家地产商说。可能有人会说不，但多数地产商最后只能说“好啊”。

现在，链家巴结万科成立家装公司
将来，万科可能沦为链家的代工商

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链家凭什么？
链家不就是干二手房中介的吗？不就是街上的门店稍微多一点而已吗？一家二手房中介，除了多卖一些房子，还能干出什么惊天动地的伟业呢？喊几句“互联网”或“O2O”的口号，就能成为苹果？
过去一段时间，链家势头很猛，动作不断：租房也干，二手房也卖，新房的销售代理也做，互联网金融也碰一下，隔一阵子就收购几百家中介门店。
所有这一切，只为了两件事：控制客源，给客户画像。
“给客户画像”，这句话很流行，万达老板王健林也经常挂在嘴上。所谓“大数据”，就是能够实现“给客户画像”的能力基础。
王健林说万达有大数据，因为每年有好几亿人次进出万达广场。每周去一次万达广场不得了，比性生活的频率还低，无法如胶似漆。关系太浅，画不出像。所以，万达的客户大数据，基本上是个伪问题。广场上的人流匆匆而过，你很难了解他的底细。
淘宝确实有客户大数据。我们几乎每天都跟淘宝来一发，关系匪浅。如果你习惯在淘宝上买安全套，淘宝甚至可以掌握我们的性生活频率。但是淘宝很难直接了解我们对房子的需求，它只能用一堆数据来臆测。所以，万能的淘宝，还是卖不好房子。前几天，淘宝首次公布了它的房产销售额，只是链家的一个零头。

链接的房产交易额短期目标是2万亿

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那么，链家怎么给客户画像？它的大数据怎么来的？像“房多多”那样弄个网站就能有大数据？
先从最老土的办法说起。链家是干中介门店起家的，但链家老板左晖是学计算机出身的，他很多年前就比别人多做了一件事：积累客户数据。
多年前，链家的势力范围几乎只在北京；但过去一年，链家四处收购一二线城市的品牌中介企业，一收就是当地的几百家门店。上海的德佑、深圳的中联、广州的满堂红、杭州的盛世管家、成都的伊诚、济南的孚瑞、重庆的大业兴……它们的招牌，都已经换成了“链家”。
三个月前，链家老板左晖说，链家已经覆盖全国17个城市，拥有3500多家门店，5万余名经纪人。现在，这个数字已经过时了，因为济南的孚瑞和广州的满堂红，是过去十几天内刚刚收购的，一下子又多了上千家门店。
前一阵子雷声很大的“房多多”，号称已在40多个城市落地，渗透的中介门店达5万家，签约经纪人逾50万。听起来数字要比链家大多了，但那些中介门店和经纪人都不是“房多多”自有的，不是一家人，很难说一家话。
链家的线下门店，不是花拳绣腿的意淫，而是一城一池的实干。
无数个线下触点，每天都在给链家后台输送客户数据。链家老板左晖说，目前交易效率是1.2单/天/经纪人。
三个月前，链家说，我们的客户的数据量是1000T。1T大概等于1000G，一部高清日本爱情动作片大概1G，1000T大概存储100万部。
链家的1000T数据量，存储了500万组正在求租求购的委托客户，5600万套房屋的历史信息。

6月30日链家公布的数字
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如果光是门店多，也没什么了不起。链家需要掌控更多的“种子客户”，才能成就“控制客源”的霸业。
所以，要从租房的人抓起。于是，链家就有了“自如友家”和“自如寓”。前者是广收散落在每个人手上的房源，后者是直接拿下整幢楼。两者共同点是，链家统一负责装修，做“二房东”。无论房东还是房客，只要用链家的手机APP就能解决一切问题，视频看房啊、收支房租啊等等，全部轻松搞定。甚至连租客的日常保洁服务，链家都能提供。

链家的租赁产品“自如寓”
由于“自如寓”是整幢楼重新改造，所以链家还努力用互联网工具营造社群文化，让租客更有归属感。背后的目的，当然是对客户的住房需求，做更深度的数据收集，可以给客户画出更清晰的数据肖像。
如果你是房东，不愿意让链家做“二房东”，那链家还有“丁丁租房”，房东可以直接出租，而且支付的中介费比其它品牌的线下中介门店更便宜。
链家公布的数字是，“自如租客”大约有30万组。他们中的很多人，只要培育得当，都将是买房的“种子客户”。
从租客群体中产生的，可能主要是首次置业的刚需客户。但大量高端租客中，可能也会产生一些购买高端房产的需求。这些当然还不够，所以链家又做了“丽兹行”，一家“专注于豪宅服务的不动产经纪品牌机构”，继续收集购买力更强的客户数据。
此外，还有“链家金融”。第三方支付平台“理房通”、P2P平台“家多宝”，不仅仅是为了方便房屋买卖过程中的房款支付与资金拆借，同时更是链家一个庞大的“资金池”。链家老板左晖说，接下来的要做的，是跟政府争取到更多金融牌照。

链家的产业版图
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链家的野心，当然不只是雄霸房产中介行业。它处心积虑收集庞大的客户数据，是为了进入新房市场。
十几天前，链家网开通了“新房频道”。凡是名见经传的房企，差不多都已把一大批楼盘的可售房源放在上面。但是，如果没有背后那些庞大的客户数据，这个“新房频道”就是个普通的网站而已。
很多年前，在纳斯达克上市的新浪乐居早就这么干过了，但是线上的“新浪乐居”与线下的“易居臣信”中介门店，虽同属一个集团，但却是两张皮，彼此隔离，无法实现数据互通。再加上“大数据”意识不强，所以，现在两者都有点没落了。还有游离在两者之间的“易居一手房销售代理”部门，已经变成了一家普通的销售代理机构，跟互联网没什么关系。
现在，链家不一样。它整合了房屋中介的几乎所有环节。它的“新房频道”，不过是前台的一个通道而已，恐怖的是后台庞大的客户数据。

链家网的“新房频道”
对了，链家还并购了高策地产服务机构，那是一家新房销售代理及营销服务公司；链家还跟“明源云客”达成了战略合作——明源是做软件的，占据了中国房地产销售软件的半壁江山，他们最了解新房市场的销售动态，躺在明源后台的那些大数据，一直变不了现。
控制客源，同时又拥有了给客户画像的能力。链家到底要干什么，已经很清楚了吧。用不了太长时间，或许链家就可以跟万科说，哥们，你给我做代工好不好？
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很多人还是不太了解链家到底要干什么，他们纷纷把链家作为对手。
老牌中介“中原地产”放狠话说，誓将链家打回北京；一头钻进互联网租房市场的“爱屋吉屋”，瞄着链家的“丁丁租房”厮打成一团；跟小米脱不了干系的“YOU+青年公寓”，名声很大，但有点追不上链家的“自如寓”；挖去了万科高级副总裁的“房多多”，眼睁睁看着链家推出了“新房频道”……
但是，链家根本不把他们当作对手，觉得他们跟自己根本不是一个国度来的；链家的对手，其实是万科。
电信业的大佬没有想到，对手竟然是腾讯搞出来的微信；零售业的大佬们没有想到，对手竟然是淘宝和京东。不知道万科、恒大这些房地产业大佬有没有想到，有一天他们的对手竟然会是链家？
链家拥有给客户画像的能力，它就可以掌控前端的产品定位；拥有大量目标客源，它就可以掌控后端的销售变现。至于中端的产品营造，链家根本不需要做，那是万科或恒大们所擅长的。
这大概就是“微笑曲线”理论的又一个案例。处在中端的万科或恒大们，将逐渐沦为代工商，赚取相对较低的生产利润；掌控了前端和后端的链家，将坐享附加值的利润。就像富士康与苹果的关系。

如果按这样的剧情发展下去，链家迟早有一天会超越万科。可以看两个指标，一个是链家上市后的估值，很可能将超越万科；另一个指标是，链家介入房地产开发之后的自有权益销售额，也有可能超越万科。当然，介入房地产开发，不是直接冲在一线，而是项目入股，甚至可以入万科一些项目的股；如果再强大一些，也不排除将来有一天链家直接去收购几家房企的部分股权，特别是那些TOP100排行榜里的中小房企。链家有一个不错的“收购基因”：不强求控股。
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